אמרה ידועה היא שהמזומן הוא המלך (cash is the king) ולכן הערכות פיננסית הינה גורם קריטי לחיי העסק, אך בכדי שנגיע למצב בו יש לנו רווח בדו"ח הרווח והפסד של העסק עלינו גם לתמחר נכון את מחירי המוצרים שהעסק מוכר, מאחר ותמחור הינו גורם מכריע בחיי העסק. השאלה הגדולה היא כיצד מתמחרים מוצרים?
הבה נצא מנקודה ראשונה שתמחור מוצרים איננו יריה באפלה, תמחור מצריך חשיבה נכונה ואסטרטגית. בבניית אסטרטגיית תמחור קיימות מספר דרכים, יש לקחת בחשבון ששיטה המתאימה לעסק מסוג מסויים לא תהייה נכונה עבור עסק אחר. לדוגמה אסטרטגיית תמחור לעסק העוסק בנגרות, לא נכונה עבור עסק העוסק בפיתוח תוכנות ואפליקציות. בעסק העוסק בתחום הנגרות ניקח את מחיר חומרי הגלם + שעות עבודה + אחוז רווח מסויים לבניית התמחור, לעומתו עסק העוסק בפיתוח תוכנה יחשב אמנם את שעות העובדים אך יוסיף לכך את התועלת של הלקוח מהמוצר, ורצון הלקוח לשלם עבור המוצר.
אסטרטגיית התמחור העתיקה והקלאסית ביותר הינה שיטת ה עלות + אחוז רווח. שיטה זו הינה הקלה ביותר לתפעול, ידוע לנו מהו מחיר המוצר שקנינו וכן מהו אחוז הרווח אותו אנו דורשים עבור המוצר המסויים. מוסיפים אחוז רווח מסויים ויש לנו את מחיר המוצר. הבעיה העיקרית ששיטה זו לוקחת רק את עלות המוצר מוסיפה אחוז רווח כלשהו. השיטה אינה מתאימה להרבה עסקים. השיטה טובה רק למי שרוצה לעשות לעצמו חיים קלים לקחת מחיר קניית המוצר או המוצרים ולהוסיף רווח ידוע מראש.
אסטרטגית תמחור שניה הינה תמחור לפי המתחרים בשוק, בשיטה זו שנקראת גם שיטת המחיר האסטרטגי לוקחים את מחיר המוצר הזהה הקיים בשוק ומתמחרים לפיו את המוצר. הבעיה בשיטה זו שאומנם היא קלה, הינה הסתמכות על מתחרים ולקוות שהם ערכו את התמחור הנכון לעסק. האמת בתמחור אסטרטגי קל לתמחר מאחר ואנו בודקים את המחירים הקיימים, הבעיה יכולה להיות כאשר התחרות מתגברת ואז מתחילים להוריד מחיר ללא סיבה, פשוט כדי לשרוד בשוק. שיטה זו גם לא לוקחת בחשבון לבניית מיקום המוצר לעומת המתחרים אלא מכניסה את המוצר כשווה לשוק.
אסטרטגיה נוספת לתמחור הינה גישת תמחור לפי ערך, אסטרטגיה זו בודקת כמה הלקוח הסופי מוכן לשלם, ומה התועלת שלו מהמוצר. רוב אסטרטגיות התמחור מתיחסות לתחרות בשוק או לעלות המוצרים ושוכחים את התועלת ללקוח הסופי . מצד שני הלקוח לא מתעניין במצב התחרות בשוק או בכמה עלה המוצר לבעל העסק, כאשר לקוח בא לרכוש מוצר הגישה שלו היא מה יוצא לי מזה, כלומר מה הערך המוסף שאני מקבל מהמוצר אשר המתחרה לא נתן לי. גישה אסטרטגית זו מאפשרת לעסק להבין את הלקוח, ולייצר מוצר בעל איכות וערך גבוה יותר ללקוח מה שגורם לפיתוח מוצרים בעלי ערך גבוה יותר ועקב כך לנאמנות לקוחות לעסק.
אסטרטגיית גישת התמחור לפי ערך דורשת זמן וכסף אמנם גם היא לא מדוייקת ב 100% אך היא נותנת את אפקט התחרותיות. אסטרטגיית תמחור זו מתאימה יותר לחברות המייצרות מוצרי ערך ללקוחות כחברות תוכנה.
חשוב לזכור כי אסטרטגיית תמחור הינה אחת מאבני היסוד של העסק, וכמו שציינתי בתחילת המאמר כל עסק צריך להתאים לעצמו את שיטת התמחור המתאימה לו.
